(売主必見)不動産売却中の値引きを考えてみる(値下げ交渉に負けないために)

不動産 値引き交渉不動産査定

不動産査定を行い、
今の不動産市況を考えて強気に販売価格を設定している人は多いと思います。

そんな不動産売却中によくあるのが、今回紹介する値引き交渉・値下げ交渉ともいいますね。

不動産の値引きの心理状態

売主からすれば、少しでも高く売りたいという気持ちが強いでしょうが、
買主からすれば、少しでも安く買いたいという気持ち・心理が錯綜しています。

よって、
人気のあるマンションであれば、
買主は値引き交渉をしているうちに他人に購入されては困るので、値引きをせずに購入するでしょう。

逆に、
なかなか売れない不動産であれば、
買主は、値引きが効くのではないか?
ということで、仲介している不動産会社を通して値切り交渉をしてくるでしょう。

なかなか売れないと・・・

売主としては、半年以上売れない状況が続くと、徐々に心配になってきます。

  • 値下げをしなくてはいけないのか?
  • 次、買いたいという人が来たら、値下げしてでも売却しようか?

など、ネガティブ思考になっていくものです。

なぜ不動産の値引きが起きるのは?

値引きについて考えると
どんな物件であっても、購入者は一度は値引き交渉をしてくるものだと思ったほうがいいでしょう。

そもそも、子供の駄菓子屋の買い物ではないので、予算というものにはそれなりに猶予があります。

よって、

  • 少しでも安く買えたらラッキー。
  • 値切れなかったらしょうがない。

そのスタンスだからです。

ただ、そこに競争が働くと別の話になります。

値引きが起きる理由は、競争がないからです。

不動産 値引き

買主同士の競争

冒頭でも少し紹介しましたが、
購入希望者が多数いる場合は、一番手・二番手・・・・早い者勝ちとなります。

購入を希望している人がいる
ということであれば、早く申込書にサインしなくては・・・と思うでしょう。

絶対にここに住みたい・それ以外の物件も見たけどココしかない!
ということであれば、他人に申し込まれる前にサインしたいと思うでしょう。

要するに、買主同士が意識している状況では値引きが起きにくいのが現状です。

不動産屋同士の競争

今、不動産を売却中の方に、一番知ってもらいたいのがこの不動産屋同士の競争です。

不動産屋は、売買を成立・締結させることで、買主・売主から仲介手数料をもらうことができます。

よって、値引き交渉中がうまくいかず、契約が不成立というのは営業の能力を疑われるといっても過言ではありません。

購入したい人がいる、売却したい人がいる、お互いの意向に対してちょうどいい落としどころを見出すのが値引き交渉です。

この最終段階での失敗はかなりのダメージです。

仲介手数料から考える

具体的に数字を出すと
3000万円の一軒家を仲介した場合の仲介手数料は、売主・買主から3%:計6%ですから、180万円です。

3000万円くらいの物件であれば、値引きは50~100万前後の攻防でしょう。

このまとめができないということであれば、能力の低さを指摘せざるを得ません。

そして、ここで決まらなかった場合
180万円の仲介手数料が取れないだけではありません。

一般媒介契約であれば、他の不動産会社に持っていかれることだってあります。

不動産会社との兼ね合い・競争がある以上、実は、売主はそれを逆手にとって交渉する余地があるのです。

不動産売却の値引き交渉はゴール間近

不動産売却を実際に行った事のある人なら、スムーズに売却が進まず・・・・という人も少なくないでしょう。

でも、値引き交渉になって、それが、オジャンになった人って意外といないのではないでしょうか?

実は値引きは、ゴール間近のサインでもあるからです。

これは、買主・売主の意向というより、不動産会社の演出にお互いが乗せられているからです。

先ほどの説明と重複しますが、

  • 買いたい人は、物件を気に入っている人です。
  • 売りたい人は、少しでも早く売りたいと思っている人です。

最終的に価格を折り合わせれば、契約成立なのですから、不動産会社はお互いの意向を聞きながら落としどこを設定しているわけです。

不動産会社の手口

では、不動産会社は、どのようなストーリーを描くのか?

基本的には、購入希望者側に立つのは基本です。

その上で、落としどころの金額を決定します。
今回の場合、3000万円の物件を50万円ネギって2950万円としたとします。

次に、値切り交渉のテクニックとして
買うという意識を売主に見せるために、不動産申込書の記入を促します。
その際の購入価格を2900万円にして。

売主が、

  • 100万円の値引き:2900万円で飲んでくれたらラッキー。
  • 最悪でも、間を取って2950万円で契約を引っ張ってきますから・・・。

こんな、トークが繰り広げられるでしょう。

買主としては、

  • 落としどころの金額より安く(2900万円)売れればラッキー。
  • 仮に50万円値引きの2950万円でも御の字。
  • 逆に値引きに応じられないという答えが来ても問題ない

不動産購入申込書も法的拘束がないため、チャンスはあってもリスクは一切ありません。

不動産 値下げ交渉

不動産屋の値引きにびびる必要はない

ココまで読んでもらえれば、対応策は見えているでしょう。

不動産会社のシナリオを認識すれば、対応も楽になるでしょう。

売主が必ずしも立場が弱いと思う必要はないということです。

ただ、そこは不動産会社、営業トークで不安を煽ります。

  • 買主さんの限度額は2900万円なので、これで折り合えないでしょうか?
  • 直接的には言わないけど、ココを逃したら次いつ購入希望者が出てくるか分かりませんよ
  • 今回の値引き金額でも相場に比べてもそんなに悪くないです。
  • 今後の景気は不透明なので、この金額でもいいと思います。
  • 不景気を印象付ける新聞の切り抜きを持ってきて不安をあおることもあるでしょう

などです。

でも、ここで不安になる必要はありません。

冷静に判断すればいいのです。

2900万円という提示があった場合、

  • 絶対に値切りしたくなければ、きっぱり断ればいいのです。
  • 2900万円でもいい感じたら、間を取って2950万で再度交渉してもらいませんか?

選択肢はこの2つです。

2900万円で1発返答の必要はありません。
不動産会社の営業だって、その辺は織り込み済みで値引きの話をしているのですから・・・・。

よく考えてください。
営業は、ノルマはないかもしれませんが、成績として結果が求められます。

ただ、買主と売主の伝達係りではありません。

営業からすれば、値引き交渉は1回で終わらないことは想定の範囲内です。

不動産売却 値引き

不動産屋の値引き:まとめ

売主は不安を煽られるわけですから、気が気じゃないのも事実でしょう。

ただ、1つ、知ってもらいたいのは、値引き交渉は1回で終える必要はないということ。

駆け引きは逆に嫌われますが、

  • きっちり断る。
  • 数字を出して、この金額であればサインする

という意思決定で相手にボール投げる。

2往復くらいは行って問題ないことを認識しておくといいでしょう。

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